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直播是最好的变现方式为什么80%的企业却做不好?

发布日期:2020-09-05 09:37   来源:未知   阅读:

  美妆、鞋服、食品、洗护、首饰、生活、户外、3C成为快手Top 8带货品类;

  重庆、成都、北京、广州、上海、西安、深圳、武汉成为抖音Top8用户活跃城市;

  如同一场浩大的全动,直播从2016年的一个小赛道,变成了这个时代最热的符号,只是每个人对它的理解都不甚相同。

  对于素人,直播是一个晋升网红的机会;对于达人,直播是一个施展才艺的平台;对于明星,直播是一个拥抱粉丝的见面会;对于商户,直播是一个人头攒动的卖场。

  但是,对于企业而言,之所以很多创业者迟迟没有投身其中,是因为实在不知道该如何定义直播,又该从哪里入手。

  在PC互联网时代,1%的人平均创造百兆内容就已触顶;在移动互联网时代,5%的人成为优秀创作者;而随着5G等基础设施逐渐完善,直播互联网时代终将来临,未来将有10%-15%的人通过直播,来传递内容并从中获利。

  这对企业来讲,意味着用户流向直播平台的趋势已无法改变。因此,面对直播,企业需要回答的问题不是做与不做,而是自己做还是找别人做。

  然而,无论在哪条路径上,都有很多企业既没有卖出货,也没有赚到钱,问题就在于变现路径还不完备。究其根本,是没有掌握直播“新门户+新用户”的逻辑。

  过去,企业的主战场要么在线上的电商平台,要么在线下的门店商超,本质上都是“人找货”的模式,要靠用户主动搜索、主动进场来完成交易。而在直播时代,企业需要克服的首要障碍就是“货找人”。

  很多女生在看李佳琪直播前并没有购买口红的需求,可看着看着就忍不住下单了。这背后,一方面是由于人们消费能力的增长,非刚需产品获得了更多被选择的机会;另一方面则是营销方式的转变,由广告洗脑变成了种草推荐。

  因此,企业究竟带着怎样的产品,到什么样的平台,才能找到用户并完成转化,是“货找人”过程中最关键的三个问题。

  平台。每个直播平台都有各自的内容与流量推荐机制,因此企业在曝光、种草、引流、转化等全流程的设计中,既要契合平台的调性,也要迎合用户的习惯和喜好,才能持续、有效地打造企业人设,建立起自己的阵地。

  选品。一般来讲,最适合直播带货的还是一些高频且低价的产品,如口红、零食、服饰等。因此,薇娅卖豪车、罗永浩卖投影仪,就是踩了选品的坑。如果企业本身的产品不符合这些特性,那么就要考虑是否要为用户创造一个满足其需求的新产品,或者通过活动与福利,来激发用户对于产品的需求。

  转化。很多企业带货失败,是因为没有再直播中完成销售闭环,导致用户在向站外层层跳转的过程中恢复了“理智”。因此,这就要求企业对于自身媒体、门店,甚至柔性供应链进行有意识地的数字化改造,为用户下单扫清一切操作与时间上的障碍。

  过去,企业的用户池要么在CRM里, 要么就在公众号或app里,本质上都是流量数据,彼此除了标签没有更深的情感。而在直播时代,企业必须要变成一个真正“有温度”的人设,把用户当成自己的粉丝去经营。

  一个好的销售只能同时服务极为有限的用户,而一个好的主播,却能够让成千上万的人成为他/她的粉丝,在持续的运营中实现层层转化。这其实比公司制的组织形态更加高效,也更富有弹性和活力。

  因此,企业做直播的粉丝究竟从哪里来,吸粉之后该怎么养,最终如何达成变现,是企业经营流量过程中最关键的三个问题。

  粉丝。在最近一次的直播中,林清轩创始人孙来春吸引了31万粉丝,最终完成超过200万的销售。取得这样的成绩,背后是1600多个导购搭建的3000个用户群的充分预热与搅动。如果企业本身没有流量基础,不会将潜在用户从微信群、公众号、app中带到直播平台,粉丝就难以裂变、增长。

  社群。通过对不同需求的用户,与不同特点的产品,策划不同的预热方案与活动,来不断激活企业的社群,把流量转化为可成交的粉丝。而持续有温度的服务,不仅可以促进粉丝的留存与复购,同时也能降低企业营销与销售的成本,提升运营效率。

  工具。在直播过程中,通过抢红包、秒杀、团购等福利手段,问答、抽奖、砍价等互动手段,不仅可以增强粉丝的参与感,提高“剁手”的几率,同时很大程度上也在刺激旁观者的兴奋度,促使平台进行更大的流量匹配。

  如今,PC互联网时代的业态如履薄冰,移动互联网时代的业态增长平缓,唯有直播互联网时代的企业正在释放无限活力。

  因为在未来,直播将成为每个企业的基础服务能力,而不再是一种商业模式。而创业者想要获得这种能力,前提是要拥有一个好的认知,以及一颗强大的内心。

  但是,正如梅花创投创始合伙人吴世春所说:“没有比直播更好的变现方式了,只是80%的企业都做不好直播。”


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